抖音电商直播,如何让用户留下来并心甘情愿地买单?

从电商角度来看抖音直播的粉丝运营,教你如何转化新用户。

首先,我们要明确一点:抖音是一个内容创作平台,不是一个电商平台。

如果要从电商角度来看抖音直播的粉丝运营,一个新用户的转化路径应该是:

1、流量:公域流量(从推荐获得的流量)、私域流量(从关注获得的流量)、流量的精准性

2、留存:主播、货品、场景氛围

3、转化&关注:促销活动、限时秒杀、限量领取 

4、提升粘性:粉丝教育、周期性福利

今天这篇文章就是围绕流量、留存、转化、粘性这四点来展开,给你一些直播间留人以及高效成交转化的思路和方法。

一、直播间流量入口包括哪些?

我们之前已经分析过,提升直播间的流量就是要利用公域流量+累计私域流量+营造直播间氛围获取更多直播间人气。

公域流量:同城、专题页(平台推出的直播活动)、短视频、直播推荐流、直播广场

私域流量:账号信息(昵称、个签)、关注页(顶部气泡、直播流、短视频)、预告短视频、直播花絮短视频

下面,我们重点来说说如何通过直播预热的短视频来提升直播间点击率。

提高头像(改版前)or昵称(内测中)点击的引流短视频,有哪些可以优化的点?

1.预告福利视频

宝宝们,今天晚上6点来我直播间,有惊喜.....(直播间福利、直播秒杀产品等)

2.直播同步视频

拍一个直播间正在直播的画面,尤其是一些有吸引力的产品等等;

比如直播间送手机、送口红等等类似这样的高性价比或者是免费参与的福利活动,吸引粉丝通过直播中同步的视频进入你的直播间。

3.直播后同步视频

比如直播间抽中免单的宝宝###、####,他们都抽中免单了,快速马上发出等等。然后再进行下次直播预告,“明天下午3点,来我直播间,有###、###福利活动”等等。

注意:视频文案及视频内容决定了用户是否愿意点击你的账号头像或昵称进入直播间的意愿度。

打个比方,如果你的视频内容一般,但是你的视频标题文案写着“直播间免费送###福利”,可能就冲这个视频标题文案,就点进你的直播间一探究竟了。

二、如何让直播间用户停留?

因为直播间有很多推荐的公域流量粉丝,他们不是你的粉丝,对你这个账号也没有什么粘性和了解。

很容易就跳出了,导致直播间粉丝留存率较低。

留存率较低又会反向的影响更多的公域流量进来,因为抖音直播上热门推荐规则是赛马机制,会根据直播间一些动态数据来衡量你的直播间值不值得被推荐,直播排名是靠前还是靠后。

我们就要想办法吸引这些公域流量,让他们停住,在你的直播间停留的时间长一点,才有机会转化他,让他购买产品。

以下是电商们可以利用的直播间留人技巧:

1.送福利吸引停留

定时定点设计福利:比如“宝宝们,主播在6点半会给大家发一波福利.....”

另外还有像直播间买一送一、拍1发4、定点秒杀、组合产品特惠、抽奖、送礼、红包等等都可以灵活的在直播间穿插运用。

具体的直播间福利玩法太多了,多关注几个头部主播,学学他们的玩法,照葫芦画瓢就可以了。所有的营销套路其实都是相通的。

*提醒:主播不可以进行抽奖玩法,会被系统封禁。

2.直播内容吸引停留

(1)讲故事

例如在直播间结合产品讲主播自己的故事、以及一些正能量的东西,都会吸引用户停留。

如果你是卖护肤品的,就可以塑造一个曾经很黑,现在很白的故事。具体的故事可以自己根据实际情况添油加醋的去塑造哈~

好的故事总是天然带有兴趣和情绪的钩子,不管是看的人还是听到的人都容易被钩到。

关键是,每一个人都爱故事。

而且故事可以消解用户对广告的排斥感,以一种更巧妙地方式吸引用户眼球、走进用户心智,并且有更大的几率留存于用户的记忆中,不被滚滚袭来的信息洪流冲淡。

(2)专业讲解

手里拿着产品,讲解产品的使用方法、作用原理、产品配方/材料等等专业产品讲解。

(3)营造诱发停留的电商氛围

比如主播不停的引导粉丝在直播间扣“买到了”、“抢到了”、"真便宜”等等,营造一种直播间大家都在抢购、真划算的氛围,这样可能刚进来的粉丝也会驻足停留一下,看看到底是什么产品,有什么优惠活动,从而提升直播间留存率。

娱乐玩法:IP属性+讲解生动+添加秀场类玩法

IP属性就是用户可能会通过你的短视频对你有一个初步的印象和了解,然后进到你的直播间,在直播间更加近距离、及时感受到你的人格魅力。

比如讲解产品时有你自己的个人风格,或幽默或风趣或夸张,另外还可以在直播带货过程中穿插一些个人才艺表演等等,比如唱歌、跳舞等。

为什么要这么做,还是那句话,和淘宝不一样,我们去逛淘宝,目的就是买东西,有很强的购买欲望。

但是抖音是一个内容平台,很多人玩抖音只是想单纯的刷刷段子,娱乐放松一下,目的不是为了买东西。

(4)总结

要想让直播间刚进来的粉丝留下,要么有极具诱惑力的福利,比如免单、秒杀、抢红包等等,再就是带娱乐性质的才艺表演、聊聊天等形式的方式都可以有效的提升直播间用户停留时长。

三、促单转化,让新粉丝心甘情愿下单

让粉丝心甘情愿的下单,可行的方法包括:

1.专业输出行业知识

比如介绍一款保湿面霜,没听你讲之前我只知道这款面霜是保湿的,但是听你讲解之后,了解了这款面霜的成分、品牌背景、适合什么肤质用,怎么用等等一系列的专业知识,受益良多。

从而提升粉丝信任感,让粉丝心甘情愿的给你点关注、点赞等等。

2.根据粉丝特征进行消费引导和互动

不同类型的粉丝心理需求不一样,根据抖商公社半年多时间的直播带货实操,我们发现直播间的粉丝主要可以分为以下几类:

(1)高频消费多的粉丝

a.对主播已经信赖和认可,有大量的购买行为;

b.后续反馈以及长期线上互动积累出来的社交关系,已经培养了客户稳定且习惯的购物环填和购物预期。

这类粉丝的促单转化针对策略就是:

保证sku的丰富度、保证价格和质量优势;

直播间遇见时强唤醒、沟通畅通、售后和服务都要到位。

(2)低频消费少的粉丝

a.没找到喜欢的商品或近期消费额虚已超额;

b.新粉丝的前期低成本试错,还在确定主描是否值得信任;

c.主播未对该粉丝进行有效引导,或未重视到。

这类粉丝的促单转化针对策略就是:

丰富直播间的sku数+新客专属福利。

(3)其他电商主播的粉丝

a.对主播尚未建立认知和偏任度;

b.对主播的货品质量、丰富度、以及售后都处于观塑状态。

这类粉丝的促单转化针对策略就是:

低价钩子商品+新客专属福利。

(4)小白粉丝

a.对平台购物的心智还不够,对平台商品的信任感还不够;

b.对平台的操作规则还不了解;

c.因主页的非电商相关特点(颜值、搞笑等)进入直播间,或误操作进入直播间。

这类粉丝的促单转化针对策略就是:

专业性、强消费引导与互动力。

四、提高粉丝粘性

记住一句话:短视频是为了关注,直播是为了粉丝团。

提高分析粘性的玩法,通过我们的实操和经验总结,对于新手来说,你可以从以下几个方向去实践和优化:

1.定时开播、持续开播

保持高活跃度,切忌三天打鱼两天晒网。因为抖音会根据你的直播频率和直播时间,判断你的直播间权重以及粉丝喜好程度,再根据赛马机制,决定给你的直播间多少流量支持。

2.保持新鲜感

产品不断更新SKU。不可能一个月就卖这几款商品,因为直播间还有一些老粉丝,而且产品也是影响直播间转化非常重要的一个因素。更换SKU其实也是在测品。

另外直播间的互动、留人、福利等玩法也要推陈出新,因为人都是喜新厌旧的,天生对新鲜的事物保有激情和好奇心。

3.粉丝团专属福利黏住粉丝

引导加入粉丝团,告诉粉丝粉丝团达到几级团会有什么福利等等,具体的引导方式如下:

a.口播欢迎粉丝团铁粉、老粉

b.优先解答粉丝团成员的问题

c.宠粉产品,给到粉丝团专属福利

营造评论区氛围,比如所有人说话都带着粉丝团牌子。

引导加入粉丝团的重要性,比如粉丝加入粉丝团,在关注页内,气泡、视频、直播流增加曝光展现。

制造粉丝团归属感,比如粉丝团签到、等级优惠券等。

-END-

首先,我们要明确一点:抖音是一个内容创作平台,不是一个电商平台。

如果要从电商角度来看抖音直播的粉丝运营,一个新用户的转化路径应该是:

1、流量:公域流量(从推荐获得的流量)、私域流量(从关注获得的流量)、流量的精准性

2、留存:主播、货品、场景氛围

3、转化&关注:促销活动、限时秒杀、限量领取 

4、提升粘性:粉丝教育、周期性福利

今天这篇文章就是围绕流量、留存、转化、粘性这四点来展开,给你一些直播间留人以及高效成交转化的思路和方法。

一、直播间流量入口包括哪些?

我们之前已经分析过,提升直播间的流量就是要利用公域流量+累计私域流量+营造直播间氛围获取更多直播间人气。

公域流量:同城、专题页(平台推出的直播活动)、短视频、直播推荐流、直播广场

私域流量:账号信息(昵称、个签)、关注页(顶部气泡、直播流、短视频)、预告短视频、直播花絮短视频

下面,我们重点来说说如何通过直播预热的短视频来提升直播间点击率。

提高头像(改版前)or昵称(内测中)点击的引流短视频,有哪些可以优化的点?

1.预告福利视频

宝宝们,今天晚上6点来我直播间,有惊喜.....(直播间福利、直播秒杀产品等)

2.直播同步视频

拍一个直播间正在直播的画面,尤其是一些有吸引力的产品等等;

比如直播间送手机、送口红等等类似这样的高性价比或者是免费参与的福利活动,吸引粉丝通过直播中同步的视频进入你的直播间。

3.直播后同步视频

比如直播间抽中免单的宝宝###、####,他们都抽中免单了,快速马上发出等等。然后再进行下次直播预告,“明天下午3点,来我直播间,有###、###福利活动”等等。

注意:视频文案及视频内容决定了用户是否愿意点击你的账号头像或昵称进入直播间的意愿度。

打个比方,如果你的视频内容一般,但是你的视频标题文案写着“直播间免费送###福利”,可能就冲这个视频标题文案,就点进你的直播间一探究竟了。

二、如何让直播间用户停留?

因为直播间有很多推荐的公域流量粉丝,他们不是你的粉丝,对你这个账号也没有什么粘性和了解。

很容易就跳出了,导致直播间粉丝留存率较低。

留存率较低又会反向的影响更多的公域流量进来,因为抖音直播上热门推荐规则是赛马机制,会根据直播间一些动态数据来衡量你的直播间值不值得被推荐,直播排名是靠前还是靠后。

我们就要想办法吸引这些公域流量,让他们停住,在你的直播间停留的时间长一点,才有机会转化他,让他购买产品。

以下是电商们可以利用的直播间留人技巧:

1.送福利吸引停留

定时定点设计福利:比如“宝宝们,主播在6点半会给大家发一波福利.....”

另外还有像直播间买一送一、拍1发4、定点秒杀、组合产品特惠、抽奖、送礼、红包等等都可以灵活的在直播间穿插运用。

具体的直播间福利玩法太多了,多关注几个头部主播,学学他们的玩法,照葫芦画瓢就可以了。所有的营销套路其实都是相通的。

*提醒:主播不可以进行抽奖玩法,会被系统封禁。

2.直播内容吸引停留

(1)讲故事

例如在直播间结合产品讲主播自己的故事、以及一些正能量的东西,都会吸引用户停留。

如果你是卖护肤品的,就可以塑造一个曾经很黑,现在很白的故事。具体的故事可以自己根据实际情况添油加醋的去塑造哈~

好的故事总是天然带有兴趣和情绪的钩子,不管是看的人还是听到的人都容易被钩到。

关键是,每一个人都爱故事。

而且故事可以消解用户对广告的排斥感,以一种更巧妙地方式吸引用户眼球、走进用户心智,并且有更大的几率留存于用户的记忆中,不被滚滚袭来的信息洪流冲淡。

(2)专业讲解

手里拿着产品,讲解产品的使用方法、作用原理、产品配方/材料等等专业产品讲解。

(3)营造诱发停留的电商氛围

比如主播不停的引导粉丝在直播间扣“买到了”、“抢到了”、"真便宜”等等,营造一种直播间大家都在抢购、真划算的氛围,这样可能刚进来的粉丝也会驻足停留一下,看看到底是什么产品,有什么优惠活动,从而提升直播间留存率。

娱乐玩法:IP属性+讲解生动+添加秀场类玩法

IP属性就是用户可能会通过你的短视频对你有一个初步的印象和了解,然后进到你的直播间,在直播间更加近距离、及时感受到你的人格魅力。

比如讲解产品时有你自己的个人风格,或幽默或风趣或夸张,另外还可以在直播带货过程中穿插一些个人才艺表演等等,比如唱歌、跳舞等。

为什么要这么做,还是那句话,和淘宝不一样,我们去逛淘宝,目的就是买东西,有很强的购买欲望。

但是抖音是一个内容平台,很多人玩抖音只是想单纯的刷刷段子,娱乐放松一下,目的不是为了买东西。

(4)总结

要想让直播间刚进来的粉丝留下,要么有极具诱惑力的福利,比如免单、秒杀、抢红包等等,再就是带娱乐性质的才艺表演、聊聊天等形式的方式都可以有效的提升直播间用户停留时长。

三、促单转化,让新粉丝心甘情愿下单

让粉丝心甘情愿的下单,可行的方法包括:

1.专业输出行业知识

比如介绍一款保湿面霜,没听你讲之前我只知道这款面霜是保湿的,但是听你讲解之后,了解了这款面霜的成分、品牌背景、适合什么肤质用,怎么用等等一系列的专业知识,受益良多。

从而提升粉丝信任感,让粉丝心甘情愿的给你点关注、点赞等等。

2.根据粉丝特征进行消费引导和互动

不同类型的粉丝心理需求不一样,根据抖商公社半年多时间的直播带货实操,我们发现直播间的粉丝主要可以分为以下几类:

(1)高频消费多的粉丝

a.对主播已经信赖和认可,有大量的购买行为;

b.后续反馈以及长期线上互动积累出来的社交关系,已经培养了客户稳定且习惯的购物环填和购物预期。

这类粉丝的促单转化针对策略就是:

保证sku的丰富度、保证价格和质量优势;

直播间遇见时强唤醒、沟通畅通、售后和服务都要到位。

(2)低频消费少的粉丝

a.没找到喜欢的商品或近期消费额虚已超额;

b.新粉丝的前期低成本试错,还在确定主描是否值得信任;

c.主播未对该粉丝进行有效引导,或未重视到。

这类粉丝的促单转化针对策略就是:

丰富直播间的sku数+新客专属福利。

(3)其他电商主播的粉丝

a.对主播尚未建立认知和偏任度;

b.对主播的货品质量、丰富度、以及售后都处于观塑状态。

这类粉丝的促单转化针对策略就是:

低价钩子商品+新客专属福利。

(4)小白粉丝

a.对平台购物的心智还不够,对平台商品的信任感还不够;

b.对平台的操作规则还不了解;

c.因主页的非电商相关特点(颜值、搞笑等)进入直播间,或误操作进入直播间。

这类粉丝的促单转化针对策略就是:

专业性、强消费引导与互动力。

四、提高粉丝粘性

记住一句话:短视频是为了关注,直播是为了粉丝团。

提高分析粘性的玩法,通过我们的实操和经验总结,对于新手来说,你可以从以下几个方向去实践和优化:

1.定时开播、持续开播

保持高活跃度,切忌三天打鱼两天晒网。因为抖音会根据你的直播频率和直播时间,判断你的直播间权重以及粉丝喜好程度,再根据赛马机制,决定给你的直播间多少流量支持。

2.保持新鲜感

产品不断更新SKU。不可能一个月就卖这几款商品,因为直播间还有一些老粉丝,而且产品也是影响直播间转化非常重要的一个因素。更换SKU其实也是在测品。

另外直播间的互动、留人、福利等玩法也要推陈出新,因为人都是喜新厌旧的,天生对新鲜的事物保有激情和好奇心。

3.粉丝团专属福利黏住粉丝

引导加入粉丝团,告诉粉丝粉丝团达到几级团会有什么福利等等,具体的引导方式如下:

a.口播欢迎粉丝团铁粉、老粉

b.优先解答粉丝团成员的问题

c.宠粉产品,给到粉丝团专属福利

营造评论区氛围,比如所有人说话都带着粉丝团牌子。

引导加入粉丝团的重要性,比如粉丝加入粉丝团,在关注页内,气泡、视频、直播流增加曝光展现。

制造粉丝团归属感,比如粉丝团签到、等级优惠券等。

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